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Negociação: o método de Harvard nas estratégias de advocacy


Título do artigo ao lado de uma imagem em 3D do brasão de Harvard
Negociação: o método de Harvard nas estratégias de advocacy

A resolução de conflitos é um processo essencial para a manutenção de um ambiente harmonioso e produtivo, seja no cenário político, corporativo ou em qualquer esfera que envolva múltiplos interesses. Desta forma, o conhecimento sobre o método de Harvard de negociação se torna indispensável para profissionais que atuam com lobby e advocacy, mediadores e gestores de riscos.


A capacidade de resolver divergências de opiniões e posicionamentos de forma construtiva é fundamental para o sucesso de negociações, a implementação de políticas eficazes e a criação de soluções inovadoras para problemas complexos. 


No contexto corporativo, a resolução de conflitos pode garantir a coesão entre equipes, promover a colaboração e alcançar objetivos estratégicos. Conflitos podem surgir de diversas fontes, como diferenças de opinião, competição por recursos, ou metas conflitantes. Quando não gerenciados adequadamente, esses conflitos podem levar a uma diminuição da moral, queda na produtividade e, em casos extremos, ao fracasso de projetos importantes. 


Exemplos comuns incluem disputas entre departamentos sobre alocação de orçamento, desentendimentos entre gestores e equipes sobre prazos de entrega, ou conflitos entre acionistas sobre a direção estratégica da empresa. Portanto, é extremamente importante saber como argumentar em cada um desses casos, para alcançar os resultados desejados.


Como aplicar o método de Harvard


Desenvolvido por Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, e popularizado pelo livro "Como Chegar ao Sim", o método de Harvard oferece uma abordagem estruturada para negociações que busca resolver conflitos de maneira que todos os envolvidos possam sair ganhando. Ao invés de promover vencedores e perdedores, o método de Harvard enfatiza a importância de separar as pessoas dos problemas, focar em interesses em comum, gerar opções para ganhos mútuos e utilizar critérios objetivos para a tomada de decisões.


Profissionais que lidam com a defesa de interesses encontram no método de Harvard uma base sólida para a condução de negociações bem-sucedidas. Este método é especialmente relevante em um cenário onde a polarização e a intolerância estão em alta, como ocorre frequentemente no ambiente político e corporativo.


Por exemplo, mediadores que facilitam negociações entre sindicatos e empresas podem usar o método de Harvard para identificar interesses comuns e desenvolver soluções que satisfaçam ambas as partes. Gestores de riscos podem aplicá-lo para criar planos de ação que considerem os interesses de diferentes stakeholders, minimizando conflitos e potencializando a cooperação.


O método de Harvard se baseia em quatro conceitos principais: pessoas, interesses, opções e critérios.


Imagem indicando pessoas, interesses, opções e critérios como conceitos
Conceitos fundamentais do método de Harvard

Pessoas: é fundamental criar uma estratégia de negociação que separe as pessoas do problema. É necessário olhar para os interesses mútuos e abrir mão de posicionamentos rígidos, estabelecendo uma relação de confiança para lidar com situações difíceis sem levar a negociação para o lado pessoal.


Interesses: este conceito trata do resultado desejado na negociação. É essencial reconhecer o interesse do outro para atuar de forma construtiva e focar nos interesses, não nas posições.


Opções: antes de iniciar uma negociação, é preciso ter alternativas e consciência dos interesses de todos os envolvidos, buscando equilíbrio durante todo o processo. Contar com outras possibilidades e estar preparado para diferentes cenários é parte indispensável do plano.


Critérios: a definição de critérios e objetivos é fundamental para o sucesso na negociação. Estabelecer regras justas e imparciais facilita toda a negociação, preservando o relacionamento entre os envolvidos.


A importância da negociação na esfera política


A divergência de opiniões e posicionamentos é parte integrante da construção política, sendo um elemento natural da democracia. O debate de ideias e ideais, muitas vezes acalorado, reforça o direito à livre manifestação e abre espaço para a pluralidade de pensamentos. 


Contudo, à medida que o cenário político se torna cada vez mais hostil e intolerante, considerando a radicalização das discussões, a polarização ascende, trazendo consigo significativos impactos para toda a população.


Diversos fatores contribuem para essa polarização, incluindo corrupção, crise econômica, falta de representatividade política e descontentamento generalizado, assim como a disseminação de notícias falsas e discursos políticos radicais.


Nesse sentido, o método de Harvard pode ser aplicado para facilitar o diálogo entre diferentes partidos políticos, organizações não governamentais e outros stakeholders envolvidos no processo de formulação de políticas.


Ao focar em interesses comuns e buscar soluções mutuamente benéficas, os negociadores podem superar barreiras ideológicas e encontrar caminhos viáveis para a implementação dessas políticas, beneficiando o maior número de pessoas possível.


Incorporando o método de Harvard nas estratégias de advocacy


Uma maneira prática de incorporar o método de Harvard nas estratégias de advocacy é levar em consideração o primeiro conceito e separar as pessoas dos problemas. Durante debates acalorados, é fundamental incentivar os participantes a focarem nos problemas a serem resolvidos, em vez de atacarem uns aos outros. Promover a empatia e a compreensão pode reduzir tensões pessoais e facilitar a resolução objetiva das questões.


Focar nos interesses, e não nas posições, é outra abordagem essencial. Por exemplo, ao negociar políticas de saúde, deve-se identificar os interesses subjacentes de todas as partes, como melhorar o atendimento ao paciente e reduzir custos, em vez de se prender a posições rígidas sobre a alocação de recursos.


Já em uma negociação sobre políticas sustentáveis, por exemplo, é útil explorar soluções que beneficiem tanto os interesses econômicos quanto os ambientais. Propor iniciativas que incentivem boas práticas, mas que também ofereçam incentivos fiscais para empresas, pode resultar em acordos mais equilibrados e satisfatórios.


Além disso, utilizar critérios objetivos para guiar as negociações é fundamental. Estabelecer métricas claras e imparciais, como taxas de alfabetização ou índices de desempenho escolar, para avaliar o sucesso de uma política educacional pode assegurar que todas as partes tenham um entendimento comum dos objetivos e facilitar a resolução de divergências.


Ao aplicar os princípios deste método, profissionais de relações institucionais e governamentais podem desenvolver abordagens mais eficientes e colaborativas, essenciais para conduzir estratégias de advocacy.



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